【ハウスメーカーの知られざる恐るべき実態とは?】不信感いっぱいの営業マンと喧嘩をする前に知っておくべきこと

ハウスメーカーの 知 られ ざる 恐る べき実態

 

 

「もう少しで落とせそう」

「お、金が歩いてきた」

「あの客細かそうなんで断っていいですか」

 

もし、いつも笑顔で親切なハウスメーカーの営業マンが裏でこんなことを言っていたらどう感じますか?
私は以前、住宅メーカーに勤めていました。お客様のために親身になる営業マンもいれば、
「客は金としか見てない」と豪語するような営業マンも実際に見てきました。

 

 

良い家づくりには、あなたの家づくりを熱心に手伝ってくれる良い営業マンが欠かせません。
しかし、残念ながら実際にはそんな良い営業マンばかりではないのが実態です。見た目はいい人そうでも裏の顔は違っていたりします。
そのため、良い家づくりをするためには、あなたの目の前にいる営業マンが家づくりのパートナーになれる良い営業マンか、そうではないのか見極めが必要です。

 

この記事では、パートナーとなるべき営業マンの実態と良い営業マンの見極め方を紹介します。
筆者のハウスメーカー勤務の経験を基にしているため、家づくりを考えている方にはぜひ参考にしてほしい内容です。
家づくりに失敗しないためにも、良い営業マンかしっかり見極めましょう。

 

【朗報】月6万円でも注文住宅が建てられる時代

 

 

 

ハウスメーカーの営業マンの実態とは…家づくり<お金!?

 

わたし達が家を建てるときにハウスメーカーの窓口となるのが営業マンです。優しい笑顔で親切な印象のある営業マンですが、実はその多くが「家づくりの手伝い<営業成績」という実態があります。

 

なぜなら、ハウスメーカーの営業マンは、年間や月間の売上成績のノルマ(建築契約件数)があるからです。そして、給料の形態が基本給+売上成績による歩合(インセンティブ)となっていることが多いのです。
つまり、売上成績が良ければ高額な給料を、そうでなければ低い基本給だけしかもらえないのです。
このため、ハウスメーカーの営業マンはわたし達の「いい家づくりの手伝い」よりも、いかに建築契約を結んで売上成績を伸ばすかに意識が傾きやすいのです。

 

営業マンに支給される歩合の額はハウスメーカーによって異なります。調べによると、建築請負金額の1%〜10%や、建築請負契約1件につき◯万円など様々でした。
筆者の過去の勤務先では、建築請負契約1件ごとに10万円を3ヶ月に分割して支給されました。合計30万円です。仮に2000万円の建築契約ならその1.5%相当が営業マンの懐に入っていることになります。2件契約なら月に20万円の歩合が貰えます。このような形態のため、営業マンは「家づくりの手伝い<営業成績」になりがちなのです。

 

そのため、住宅展示場などで営業マンと話をすると、早々に「収入の額」「勤務先」「他のローンの有無」「建築時期」などを聞かれると思います。これは営業マンがお客様に優先順位をつけているからです。営業マンは効率よく営業成績を伸ばすために、「今すぐ建てたい・高額ローンを組める・細かいことを言わない」客を優先するのです。

試しに住宅展示場に足を運んだときに、「今はフリーターで、5年後くらいに、おしゃれなカフェみたいな家を建てたい」と営業マンに話してみるといいでしょう。「何かあったら呼んでください」と言って席を外す営業マンの姿が見られると思いますよ。

ここで説明したことは全てのハウスメーカーの営業マンに当てはまるものではありません。ですが、営業マンの給料の形態から「お客様より営業成績」となりがちであることは十分注意しなければなりません。

 

 

 

ハウスメーカーの営業マンの本来の役割はパートナー

ハウスメーカーの窓口となる営業マンが本来果たすべき役割は、わたし達建主の良きパートナーとなることです。

建主は建築の専門家ではなく、建築の知識が不十分であることがほとんどです。そのため、家に対する要望の中は漠然としているものです。

その要望をしっかりと聞き取り、具体的な間取りや設備に落とし込んでいくことが営業マンには求められます。

あわせて、家族構成やライフスタイル、予算などを加味して専門家としての視点から的確な提案を行うことも営業マンの重要な仕事です。

 

 

つまり、

  • 建主の要望を過不足なく聞き出すこと
  • 専門的な知識を基に定格な説明と提案をすること

この2つが、営業マンが建主のパートナーとして果たすべき役割です。

 

 

 

これとは反対に、建主の話を聞かず、営業トークばかりしてくる営業マンが多いので気をつけましょう。

「とりあえずローンの仮審査に出してみましょう」

「今月契約すると◯◯円減額できます」

「税金が上る前に建てた方が良いですよ」

「あの会社(※競合他社)は耐震が弱いからダメですよ

など、すぐに信用情報を確かめたり、何か理由をつけて契約を急がせたり、他社をけなすような発言をしたりする営業マンは要注意です。こんな営業マンは「家づくりの手伝い<営業成績」である可能性が高いです。

 

目の前にいるハウスメーカーの営業マンがあなたのパートナーになってくれそうか、それとも営業成績が最優先か、しっかり見極める必要があります。

 

 

良い営業マン?ダメな営業マン?見極めのポイント

 

より良い家づくりをするために、目の前にいる営業マンがパートナーになってくれそうな良い営業マンか、そうではないのか、しっかり見極めましょう。

見極めるための特に重要なポイントは次の3つです。

  1. 話を聴く姿勢があるか
  2. 専門知識があるか
  3. 的確な提案があるか

最終的に営業マンに求められるのはより良い家づくりのための「提案」です。そして、良い提案をするためには十分な知識(建築・不動産・税金・住宅ローンなど)があることはもちろん、建主の要望を共有するためにしっかりと話を聞く必要があります。

 

 

話を聴く姿勢があるか

営業マンが、あなたの話に耳を傾けていたり、あなたやあなたの家族のことを知ろうとしたりして、あなたの家づくりの要望を共有しようとしているなら安心できそうです。
反対に、自社の製品の売り込みばかりしてくる営業マンには要注意です。

 

専門知識はあるか

 

専門知識があるかどうかは、渡された名刺を見ることでも確認できます。

  • 建築士
  • 建築施工管理技士
  • 宅地建物取引士
  • インテリアコーディネーター
  • ファイナンシャル・プランナー
  • などの資格が名刺に書かれていると安心感がありますね。

そのほか、質問をしたときに的確で具体的な返答ができるかどうかも確認してみましょう。難しいことでも即座にわかりやすく丁寧に回答してくれる営業マンなら安心できますね。
反対に、基本的なことに答えられなかったり、曖昧な返答をする営業マンは知識不足の可能性があり要注意です。

仮に質問に即答できなかったとしても「◯日までに確認して追ってご返答します」などの返事があれば、信頼はできそうです。

 

的確な提案があるか

しっかりと話を聴いてくれて、知識もありそうだとわかったら、最後に的確な提案があるか確認しましょう。
建主の要望は必ずしも現実的でないこともあります。できないものにはしっかり「できない」と言い、その代替案を提示できる営業マンなら信頼できそうです。

反対に、建主の要望になんでもかんでも「いいですね」「できると思います」ばかりのイエスマンは要注意です。後々、予算オーバーや仕様変更などのトラブルを起こしかねません。

以上の3つの重要なポイントを意識して、担当の営業マンがあなたの家づくりのパートナーになる良い営業マンかそうではない営業マンかしっかりと見極めましょう。

 

 

まとめ

良い家づくりに良い営業マンは欠かせません。

しかし、ハウスメーカーの営業マンの実態は、「お金>家づくりの手伝い」のことが多いのです。
営業マンの本来の役割は、建主の良いパートナーであることです。担当の営業マンがしっかりと役割を果たせる、良い営業マンかどうかしっかりと見極めましょう。

「何」を建てるかと同じくらい「誰」と建てるかは大事です。ぜひ、良い営業マンと良い家づくりをしてください!

 

 

 

 

ハウスメーカーのられざる恐るべき実態

ハウスメーカーの営業マンって本当にやばい人が多いんです。実は世の中のハウスメーカーの営業マンの8割が転職組という実態。その人たちは住宅メーカーのことを何にも知らない他業種からの転職組。宅建を持っている人はともかくほとんどが何にも家の知識がない人なのです。だから「この場合どうなるのですか?」「こういったケースってどういう対処をした方が良いですか?」「こんなトラブルはどうやれば解決できますか?」なんtれ質問には全く答えてくれません。むしろ、質問をすればするほど軋轢が増してくるのがハウスメーカーの営業マンなのです。

しかも、大手ハウスメーカーになればなるほどその傾向は増していくのです。しかし、ハウスメーカーはこの問題に対して何の改善策も示しません。なぜなのか?それは大手ハウスメーカーにとって営業マンとは「使い捨ての駒」以外の何物でもないからなのです。大手ハウスメーカーにとって営業マンは捨て駒です。辞めてしまったらまた募集すればよい、という慣習が延々と続いています。転職サイトを見てみるとよくわかるのですが、大手ハウスメーカーの募集案件は常に掲載されています。しかも、大量募集。「未経験者可」「手取りウン十万円以上稼げる!」「アットホームな仕事場です!」という甘い文言を募集要項にふんだんに盛り込んで、人材を集めます。人材と言ったらちょっと格好良いですが、基本的に弾除けのソルジャーを集める感じ。一人前の営業マンとか顧客に愛される営業マンを育てる気持ちなんて1ミリもありません。ただ、人間であれば良いのです。

この集められた「捨て駒ソルジャー」たちは大した教育も受けられないまま現場に放り出されます。徹夜で憶えた専門用語をなんとか記憶しつつ現場に出されるのです。当然、顧客と話が通じることなんてありません。そんな営業マンが大量に所属しているのが大手ハウスメーカー。1軒売れるだけで十分ペイできるのでこのような捨て駒をキープするのが大手ハウスメーカーの力の入れどころ。他メーカーとは捨て駒の取り合い。ところが、世の中にはそんなことを知らずに「募集要項の甘い言葉」にダマされて入社する転職組のなんと多いことか。試しに、大手ハウスメーカーに履歴書を送ってみてください。書類落ちなんてほぼなくて、すぐに「面接に来てください!」ですよきっと。こんな捨て駒営業マンが相手だったらそれは良い方向に話は進みませんって。

 

某ハウスメーカー営業マンとの喧嘩

ハウスメーカーの営業マンとは喧嘩した方が絶対に良いです。彼らは過酷なノルマを課された瀕死の戦士たち。何が何でも契約書にハンコを押してもらわなければなりません。さもなくば、会社に帰社してからの上司からの圧力が半端ないのです。怒鳴られる程度ならまだマシ。ゴミ箱やハサミが飛んできます。それでいて毎朝の会議は怒鳴る部長の顔を見ることから始めます。「死ね」「くたばれ」「脳みそ入ってるのか!」こんな文言から始まる朝礼から始まる営業マンが常識的な受け答えをしてくるはずもありません。ぶっちゃけ「廃人」が大手ハウスメーカーの営業マンなのです。つまり、大手ハウスメーカーの営業マンの言う通りに物件を買うことは「廃人から高額商品を買う」ということに等しいのです。これったあなたの人生プランを破壊するもの以外何者でもありません。

そんな営業マンに当たってしまったら「喧嘩」をふっかけましょう。あなたがもしおとなしい人でも家族を守るためには絶対に必要なことです。あなたの妻、子供を守るためなら鬼にでもなる、この決意が必要です。あなたが受身の状態では決していけません。彼らは悪魔に取り憑かれたジト型をしたヒトだと思うのが1番大事です。彼らは進むも地獄、退くも地獄の不安定な存在。かれらの言う言葉に素直に従っては、馬鹿な目を見るのはあなたなのです。何を言いたいか?ハウスメーカーの営業マンには喧嘩をふっかけましょう。彼らは精神的に不安定です。それで彼らの本音を聞き出すことができるはずです。そこから始めて信頼できる営業マンかを判断できるはずです。

 

 

ハウスメーカー営業マンに不信感を感じたら

ハウスメーカーの営業マンとの話で不満、不信感を感じたら速攻でメーカーに電話しましょう。組織的におかしい大手ハウスメーカーでも対外的にはまともな対応をしてくれます。彼らはカモにはきつく、ちょっと反抗するような人にはビビる体質があります。なんならテレビや新聞にこの話をする、という行動も効果的です。さらには「この会話は録音しているのでyoutubeにアップするよ?」なんて文言も有効です。

 

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